一、市场与资源数据的调查和分析

(一) 行业分析

1.市场规模

2017年, 全国社会物流总额252.8万亿元。从构成上看, 工业品物流总额234.5万亿元, 比上年增长6.6%;进口货物物流总额12.5万亿元, 增长8.7%;农产品物流总额3.7万亿元, 增长3.9%;再生资源物流总额1.1万亿元, 下降1.9%;单位与居民物品物流总额1.0万亿元, 增长29.9%。

2010～2017年期间, 全国物流总费用与GDP的比例从17.8%下降至14.6%, 说明物流效率总体有所提升。

2.小结

(1) 社会物流总费用低速增长, 其中工业品物流总额占93%。

(2) 物流业总收入稳步增长。

(二) 物流中的仓储市场数据分析

截至2016年底, 全国仓储企业约2.9万家, 较2015年的数量有所减少;行业从业人员约92.9万人。

2013～2015年, 我国仓储行业资产总额逐年增加, 从2013年的1.70万亿元扩大到2015年的2.28万亿元。进入2016年, 仓储行业资产总额首次出现下降, 为2.07万亿元, 同比减少9.4%。

2016年仓储业固定资产投资额约6983.5亿元, 同比增长5.5%, 增幅较上年降低22.9个百分点, 首次低于物流业 (含交通运输、仓储和邮政业) 固定资产投资总额增幅9.5%和全社会固定资产投资额增幅9.8%。

2016年进入21世纪以来, 仓储业固定资产投资增幅首次下降到10%以下, 且首次低于全社会、物流业固定资产投资增幅。

1.不同类型仓库的空置率表现

我国仓库面积比例构成25%立体库、15%楼库、60%平库 (参考2014年数据) 。“仓库租金”和“仓库空置率”是国际上反映仓储业运行情况和物流业投资趋向的两项重要指标。

2.高标库市场表现 (现有弹性仓)

全国高标库整体现状:数量少, 面积大;空置率低, 租金高。在拥有1.7亿资源的头等仓仓库大数据中, 高标库的项目数量只占据了总数的14.9%, 面积却占到了总量的近40%, 高标库大多项目个数少, 面积较大。但因为近年来对高标库的需求持续走高, 所以空置率普遍较低, 市场紧俏。供需不平衡, 导致高标库的租金也上涨, 2018第一季度, 全国三个月内空置率仅9.78%, 加权租金为0.96元/天。

(1) 供给市场高标库目前的开发商主要是以大开发商为主, 占比67.1%, 而由小企业主开发的高标库仅占市场项目总数的32.9%;而客户则是以3PL (合同物流) 以及电商客户为高标库租用对象。

(2) 需求———哪些企业对高标库需求巨大

目前高标库的大租户主要有四类行业:电子商务、3PL、零售连锁、工业制造等, 这些行业的租户对高标库需求巨大, 是租赁高标库的主力军。

因为这个特点, 也不难解释为何东部沿海地区, 尤其是江浙沪为代表的地区, 高标库面积全国占比较大, 甚至可以说上海、浙江、江苏的高标库项目综合占据全国高标库的55%。

3.小结

市场情况及客户群体推论:

(1) 仓储市场在2016年出现了首次下跌:从业企业减少、仓储投资下降。

(2) 仓储市场中平库及楼库面积占比超过仓库总面积70%, 而平库、楼库空置率高。

(3) 市场中高标库日趋紧俏, 租金攀升, 且空置率逐渐降低。

(4) 现在弹性仓资源方多数是高标库, 侧面说明现有资源方空置率较低, 引流不迫切。如果遇到某些行业高峰挑战, 如双11电商行业9～12月爆仓, 弹性仓现有资源较难服务此行业。一方面他们引流需求不强烈, 控制力低;另一方面空余资源少, 他们也很难服务“615”“双11”的溢出部分。

(5) 这类低空置率的高标仓库是否是弹性仓的目标仓库资源?

(6) 高标库主要服务对象:电子商务、3PL、零售连锁、工业制造。事实, 弹性仓现有仓库资源多数为高标库, 是否可以同理推算, 弹性仓应该服务于这些行业的弹性需求。

(7) 我们下一步如何挖掘这些客户的弹性需求?

二、行业客户数据调查及分析

(一) 高标库的四大行业客户的弹性需求及合作可能性简析

上文数据, 高标库的四大行业为:电子商务、3PL、零售连锁、工业制造。

问题1:该行业客户的典型客户?

问题2:是否有临时仓储需求?

问题3:在临时仓储需求的机会面前, 是否可以合作?

1.电商B2C行业

典型客户类型:阿里、京东、苏宁易购、唯品会四大行业巨头、临时仓储需求:电商行业仓储需求存在明显波峰波谷, “双11”“615”等电商大促爆仓。合作机会:难合作, 与B2C平台客户 (阿里、京东) 合作可能性较低。

2.3PL行业

典型客户类型:能提供仓配服务的中大型三方, 速尔物流、春风物流、临时仓储需求:3PL服务的客户行业属性决定是否有临时需求, 例如:软饮料行业需求的季节波动性很大, 导致生产商普遍面临着淡季生产、仓储和运输能力过剩而旺季则不足的窘境。

合作机会:存在合作机会。

3.零售连锁

典型客户类型:国美、家乐福等, 基本分:统仓共配模式和供应商直送模式。临时仓储需求: (1) 统仓共配较难得到溢出需求; (2) 供应商直送模式, 要根据货品类型不同区分, 行业货物特殊季节波动。合作机会:难合作, 与得到统仓统配的机会机会可能性较低。

4.工业制造

典型客户类型:汽车制造行业, BMW临时仓储需求:品牌型制造业供应链能力强, 品牌自身强大能应对临时溢出需求。

合作机会:难合作。

5.小结

(1) 弹性仓现有资源的目标客户行业纬度分析, 有能力使用高标库资源的几大行业中, 他们是否可以和合作, 溢出需求被满足?

电商行业较难达成合作, 但可和电商平台的供货方发生合作关系;3PL有合作推进可行性;零售连锁较难达成合作, 但可和特定产品的供货方发生合作关系;工作制造较难达成合作。

(2) 3PL作为挖掘此类客户的方式

3PL他们集成为高标库的费用标准而付费的客户群体, 而这类群体在行业中是高端品牌货主。如果把行业中高端/强势的品牌有能力直接租用高标库成为一类客户, 这些在3PL的高标库中客户就是二类客户, 并且这些客户的溢出部分需求基本被3PL满足。

他们正是可以为现有弹性仓 (高标库) 的Match用户群体。只要与3PL达成合作, 挖掘他们客户的异地和小量长尾需求。另附德邦渠道数据:异地需求成交概率约为1.5倍同城需求。

第一步计划:搜集排摸3PL企业

(二) 直客模式:有弹性需求 (明显仓波峰波谷) 行业及营销触达可能性

按行业分去看弹性仓货主, 梳理出来哪些行业明显季节性的弹性需求 (明显用仓的波峰波谷) , 有针对性地通过营销去按季度触打这些行业。例如, 全行业淡旺季明显的事情:涉及全行业的“双11”“615”电商行业节日。

思考1:行业用仓的波峰波谷, 值差范围;思考2:波峰市场时长, 出入库频次, 涉及弹性仓服务能力思考;思考3:产品分享:未来阿里、京东逐步弱化“双11”电商大节日促销, 替换每月主体性的小节日, 如, “母婴节”“好物节”等多频次低幅度方式促销。我们瞄准全行业的电商大促, 在问题需要深度思考探索, 弹性仓现有服务能力是否可以支持。

三、总结

(一) 从供给市场角度信息搜查及推论

1.社会物流总费用低速增长, 其中, 工业品物流总额占93%。物流业总收入稳步增长。

2.物流的仓储市场在2016年出现了首次下跌:从业企业减少、仓储投资下降。

3.各类型仓库空置率不同, 其中平库及楼库面积占比超过仓库总面积70%, 而平库、楼库空置率高。其中, 市场中高标库日趋紧俏, 租金攀升, 且空置率逐渐降低。

4.现在弹性仓资源方多数是高标库, 侧面说明一方面现有资源方空置率较低, 他们引流需求不强烈、控制力低;另一方面空余资源少, 他们也很难服务“615”“双11”的溢出部分, 如9～12月爆仓, 弹性仓现有资源较难服务此行业。

5.提出问题:这类低空置率的高标仓库是否是弹性仓的目标仓库资源?

(二) 从需求市场角度信息搜查及推论思考

1.上文的弹性仓现有仓库资源多数为高标库, 高标库主要服务对象:电子商务、3PL、零售连锁、工业制造。是否可以同理推算, 弹性仓应该服务于这些行业的弹性需求?

弹性仓现有资源的目标客户行业纬度分析, 有能力使用高标库资源的几大行业中:

(1) 电商行业较难达成合作, 但可和电商平台的供货方发生合作关系。

(2) 3PL有合作推进可行性。

(3) 零售连锁较难达成合作, 但可和特定产品的供货方发生合作关系。

(4) 工作制造较难达成合作。

2.3PL作为挖掘此类客户的弹性需求方式, 3PL他们集成为高标库的费用标准而付费的客户群体, 而这类群体在行业中高端品牌货主。如果把行业中高端/强势的品牌有能力直接租用高标库成为一类客户, 这些在3PL的高标库中客户就是二类客户。

3.他们正是可以为现有弹性仓 (高标库) 的Match用户群体。只要与3PL达成合作, 挖掘他们客户的异地和小量长尾需求。现有渠道数据异地成交率是同城的1.6倍。3PL承接客户的弹性需求, 我们从为他们提供资源服务的角度合作。