在现在互联网转型时代, 京东淘宝苏宁等大巨头几乎垄断C端消费情况下, 很多商贸流通企业转型B2B平台, 也有很多成功案例, 但是死亡的也很多, 即使没死的也并没有盈利的, 运作好的几乎没有。这几年, 京东淘宝都在搞农村市场, 可是都不成功, 阿里的菜鸟网其实就是想做仓储物流控制流通渠道, 但是其物流只能下沉到县级城市, 农村的社会资源没有那么多, 要下沉农村必须要有本地的物流公司介入才能生存, 所以淘宝与京东是无法下沉到农村的, 做农村淘宝的没有赚钱的, 就是因为农村市场更多的是熟人关系营销, 农村物流也是本地更有竞争力。一方面, 城市的工业品需要进入农村市场, 农村市场的一些特色产品也需要进城, 其实完全可以形成双向物流, 城乡一体化仓储电商物流服务平台正基于此考虑设计。

1 模式详解

在每个乡镇设立加盟商, 每个乡镇只招一个, 选有思想有一定社会资源, 有良好信誉的人来合作, 加盟商只要一个简单的门店, 一台小货车, 懂电脑操作就可以了, 加盟商无需投入资金, 就可以做一个乡镇的大批发商。加盟商有几个功能, 一是维护本地乡镇市场, 二是乡镇物流配送点, 三是代乡镇的一些小店下单。其货物由现有县级配送中心配送到乡镇, 这样乡镇的订单就可以归集配送。城市配送部分建立三方仓储统仓统配, 平台把所有经销商联合, 帮助其拓展农村市场。这样, 有了这些加盟商, 那每个乡镇的门店就被牢牢控制在平台手中, 一个地市随随便便就是几万家门店, 再加上城市的一些门店, 这个终端渠道, 有哪个厂家不心动?再通过集采, 商品价格又下来了, 反哺给门店, 形成一种极具竞争力的良性循环, 对城市门店的反攻也就简单多了, 价格优势是唯一干倒对手的利器, 对城市来说无需加盟商, 只要各城市的仓储中心做配送就可以了。具体运作模式如图1所示。

另外, 农产品的快速进城也可以通过这个平台实现。乡镇加盟商把本地的农产品放到B2C电商分销平台上展示与交易, 全国各地消费者在网上购买后, 乡镇加盟商根据订单收集农产品并快速运输至县级网点进行物流分流配送。如图2所示。

这就是城乡一体化的另一个亮点, 农产品的快速进城成为现实, 从而物流形成双向流通。只有双向流通才能降低物流成本, 才能使平台更有竞争力, 淘宝与京东是无法下沉到农村的, 像上述这个模式做农村物流+农村批发就可以生存可以赚钱, 一个乡镇一个快消品批发商靠批发差价就能活下来, 何况还有物流配送费用, 所以必须抢占农村物流市场, 先控制住农村市场, 这样再反攻城市是很简单的。因为我们既有城市市场又有农村市场了, 物流配送与商品价格就具有竞争优势了, 到最后理想的格局就是天猫京东在本地也没市场了, 原因也很简单, 成本与物流配送时效以及售后服务优势与本地平台信任优势。

2 城乡一体化模式分析

城市的电商仓储有很多竞争对手, 但一些大型国企有网点优势, 如粮食、盐业、邮政等, 本身有很多的终端网点, 只要控制住农村市场的物流配送, 那么就可以控制城市。因为可以通过农村市场来拉低整个运营成本, 这样竞争对手就难以竞争, 即使天猫与京东要下沉农村也必须得与他们合作, 他们的仓储中心反过来又有聚集货源的优势。

城市的社群营销比较难, 但农村的社区营销就很简单, 农村的门店老板不会经常换, 相对比较稳定, 邻里关系更稳定, 乡镇的加盟商都是拥有本地大量社会资源的优质合作伙伴, 只要布局到了乡镇网点, 这样外部企业就没法进入农村市场。原因很简单, 一是建物流网络的成本极高, 还有就是批发价格与配送成本的问题, 以及社会资源问题, 这也是淘宝下农村失败的原因, 马云没有那么多的农村社会资源, 他们的农村淘宝运营商都是亏损的, 所以无法继续。

一些大型国企, 市县都设立了仓库, 这些仓储资源是其他B2B平台一时间很难建立的, 城市公共配送平台的建立也会产生效益, 同时, 很多乡镇都设立了二批商, 这些二批商就是现成的乡镇加盟商, 只要给政策, 价格便宜, 一定会加入。或者可以鼓励员工创业自己单干, 公司提供初期资金, 帮助其创业, 依托企业平台, 做乡镇加盟商。实在不行, 现成的招商, 应该很简单。通过这样的商业模式, 有先天优势的国企网络就能无限放大, 去争取各方面资金政策也会极为便利。

3 价值分析

仓储中心将厂家或贸易商的产品展示在网上批发平台, 乡镇零售门店通过此平台直接进行采购进货或由本乡镇的服务网点代其在平台采购, 电商平台汇集网络交易订单自动分配至相应的配送中心仓储配送平台, 配送中心收到本地区订单的出库配送指令后, 及时根据门店采购订单内容进行拣货出库并配送至各县级分公司网点, 各乡镇加盟商及时把本乡镇的货品运回乡镇并快速配送至乡镇零售门店。

这种模式也相当于把县级批发商搬进了乡镇, 乡镇零售门店在家门口或足不出户就能采购进货, 同时也解决了零售门店多批次小批量采购的难题, 提高了流通频次与资金利用率。从门店采购到仓库出库、物流运输配送, 全过程实施网络监控、物流跟踪、服务跟进, 让乡镇商超门店进货采购享受一键采购、轻松到家的便利与高效的进货体验, 从而减少采购成本, 提高盈利能力。

图2 物流分流配送   

并且每个配送中心与加盟配送网点并不参与零售实体运营, 乡镇加盟商利用自身的本地居民社会关系与邻里关系, 只负责提供优质的物流配送服务与维系本乡镇的客户关系, 极大地解决了线上采购交易的信任问题与线下服务问题, 使得线上线下能快速互动, 形成良性循环, 使得零售门店对平台有极高的依赖性。

3.1 乡镇加盟商价值

乡镇加盟商通过自身的邻里关系优势以及优质的物流配送服务, 非常容易找到零售门店合作客户, 并且维系零售门店客户的成本也非常低, 加之批发价格比传统县城批发渠道还便宜又有本地人信誉担保、随时可退换货的保证, 外部批发商很难与之竞争抗衡。这样, 加盟商很容易在乡镇形成稳定大批量的运输货源, 比以往传统物流商更有盈利能力与发展空间。

电商分销平台与物流体系的建立, 使得农村电商运营成为可能, 网上农产品的销售增加了乡镇加盟商的收益, 同时也增加了货量运输, 即赚取了农产品销售差价又赚取了可观的物流运输费用。

3.2 乡镇零售门店价值

城乡一体化物流平台运营模式直接去掉了县级批发商这个中间环节, 把批发商搬进了乡镇, 零售门店的采购成本大幅降低, 并且网上采购不受运营时间与空间限制, 极大地方便了零售商门店的采购, 提高了工作效率。

乡镇门店能24小时全天候采购进货, 轻松点击下单, 快速、准确、轻松、便捷、一站式采购品类齐、价格优的商品, 仓储配送中心提供专业的物流配送服务, 配送到位, 及时到店。并且采购平台还能为门店提供数据分析, 指导门店进货、清货, 紧跟流行趋势, 提高销售业绩。由于采购平台与货源以及物流配送都由同一个平台提供, 可为零售商提供最可靠的货物溯源保证, 极大限度地杜绝了伪冒假劣产品交易, 保证了进货商的权益, 提高零售门店盈利能力。

3.3 县级仓储配送中心价值

通过电商采购平台与仓储物流系统的对接, 仓储中心能快速进行物流配送, 提高了作业效率。随着各乡镇门店采购货量的归集, 县级中心仓库的商品销售量、运输货量都会大幅增长, 整体运输成本随之降低。稳定、健全的乡镇网络销售渠道, 更容易获得上游货主的支持, 商品批发价格更具优势, 增加盈利能力。平台捆绑服务, 增加了上下游客户对平台的依赖感。平台的数据分析能带来其他增值收益, 公司整体营业收入增加。

3.4 社会价值

农村电商物流服务平台体系的建立解决了农产品快速进城与产品溯源的问题, 扩大了农副产品的销售渠道, 增加了消费者购买信心, 从而使得农产品销量增加, 增加了农户收益。通过乡镇农产品合作社可以组建农产品深加工, 可以直供对接城市商超, 同时当地政府也可通过电商与物流随时掌握本地经济与农业发展情况, 更能科学地做出农业生产引导, 并且结合电商品牌的宣传影响, 很容易形成区域性特色农业规模经济, 做到“一乡一社, 一村一品”的农业格局, 推广乡镇农业品牌, 开发农业农村观光旅游等, 促进农村经济健康发展。

3.5 平台供应链金融价值

如果我们的电商平台的快消品品种丰富, 价格便宜, 加上农村加盟商的物流配送服务与推销, 乡镇门店肯定会在家门口进货的, 会直接在乡镇加盟商进货, 这样平台可以是一批商或者是厂家, 城市与农村的加盟商都是二批商, 商品流通最多是2级了, 各个节点都能赚钱存活, 形成了一个生态链, 门店也不用压货, 可以高频次的小批量多批次的进货, 减少资金压力, 最后零售门店对平台产生了依赖, 平台就可以做物流金融了, 甚至可以与银行合作, 给客户授信放款或发信用卡给门店进行平台进货消费, 同时平台资金的沉淀也非常巨大, B2B的资金沉淀会比B2C大很多。

4 结论

这个商业模式, 没有自己仓库网点优势的互联网新兴企业做不来, 而我们有些原来有天然优势的国企只是仓储资源利用率低, 服务不好, 转型发展又困难。此模式依靠信息化平台, 再加上市场化的运营, 不失为一种创新, 在保持存量基础上增加增量销售, 真正做到互联网+销售。