本量利模型在冷链仓储定价中的应用探析

来源：本站 | 发布日期：2023-03-04

一、引言

2019年3月，国家发改委、商务部等24部门联合发布了《关于推动物流高质量发展促进形成强大国内市场的意见》（发改经贸[2019]352号），提出了多项利于冷链物流发展的指导意见，极大地促进了冷链仓储企业的发展。而冷链仓储企业大多为典型的重资产企业，其运营初期主要围绕重资产部分来开展业务，客户定价尤为重要。因此，运用本量利分析模型，通过分析企业业务量、收费单价、成本、利润等各个变量之间的内在联系，建立一套适应企业发展的定价决策流程，针对不同客户差异化定价，最终实现企业利益最大化意义重大。

二、本量利分析模型理论概述

（一）本量利分析模型定义

本量利分析模型是成本-产量（销售量）-利润依存关系分析的简称，也称为CVP分析（Cost-Volume-Profit Analysis），起源于20世纪20年代，是西方发达国家的企业为加强内部管理和控制，提高自身市场竞争能力和抵御风险能力，以实现企业经营战略目标而建立起来的一种管理系统，最初在美国的通用电气、杜邦、通用汽车公司应用，很快就成了大型工商企业的标准作业程序。

由于该模型能够确切地揭示成本、业务量和利润之间的数量关系，为企业经营者（或管理者）在产销计划、产品结构、成本管控和客户定价等方面的决策行为提供理论依据和数据支撑，使决策方案尽可能实现企业利润最大化，时至今日，该方法已在世界范围内广泛应用。

（二）本量利分析模型的分类

根据本量利分析模型假设条件不同，可以分为基本的本量利分析、非线性条件下的本量利分析和不确定情况下的本量利分析。

1.基本的本量利分析

假定全部成本都已可靠地划分为变动成本和固定成本，即在一定期间和业务量范围内，固定成本总额保持不变，变动成本总额=销售量*单位变动成本，销售收入=销售量*销售单价，同时还基于产销平衡假设和产品结构不变假设，则企业的利润P函数表达式为：

即P=px-(a+bx）。

该模型清晰地表达了五个变量之间的关系，当利润P为0时，即企业的销售收入等于企业总成本时，企业处于盈亏平衡状态，此时对应的销售量即为企业的盈亏平衡点（BEP），也叫保本点。当企业的实际销售水平高于保本点水平时，企业则可实现盈利，反之，则处于亏损状态。

2.非线性条件下的本量利分析

基本的本量利分析模型将实际经营过程中内部各种复杂情况和外部宏观经济环境等一系列因素均排除在外，实际上企业的销售收入和成本与业务量之间往往不会呈完全的线性关系。如企业采取薄利多销策略、批量采购政策、新产品上线等，均将打破基本本量利分析模型的假设条件，此时总收入或总成本随业务量可能呈现非线性增长趋势，不同企业需根据实际情况确定。

最常用的非线性回归分析方程式为：P=α+βx+γx2。可根据企业历史数据或预测数据，利用计算机技术模拟计算出利润函数的系数（α、β、γ）。当利润P为0时，可计算出盈亏平衡下的销售量；利润函数对销售量的导数为0时，可计算出利润最大时的销售量。

在成本、收入与销售量呈非线性的条件下，企业制定生产计划及经营目标，应以利润最大化为导向。满足利润最大化的销售量，称之为最优销售量，满足利润最大化的销售单价，称之为最优销售单价。

3.不确定情况下的本量利分析

在实际经营中，销售单价和销售量受到市场波动与总成本的影响，存在不确定性和随机性；单位变动成本和固定成本也可能受内外部环境因素的影响出现波动。预测影响利润的各种因素的变化范围，并相应引入概率函数，根据历史经营情况或市场调研资料确定概率服从某类型的随机分布，或直接确定某个变量出现某一数值的可能性是多少。对于不确定情况下的本量利分析，关键在于通过概率函数确定不同情况下的保本点和出现该情况的联合概率。

在本量利分析模型中，辅以计算机技术和概率函数，优化不确定情况下的本量利分析模型，对实际经营情况将更加具有指导意义。

三、本量利分析模型在冷链仓储定价中应用的意义

确定企业的盈亏临界点（即保本点），是本量利分析模型的重要应用。保本点分析是企业经营决策的重要依据，一般情况下，若企业某产品生产量和销售量无法达到保本点，企业则会亏损，不应投产；但是如果销售单价能覆盖单位变动成本，并弥补一部分固定成本，则可以酌情考虑是否投产，或者考虑降低固定成本和变动成本，提高销售单价降低保本点。因此掌握保本点有利于企业进行生产规划、优化内部资源配置，从而提高总体经营效益。

保本点分析不仅在制造销售企业中得到广泛应用，对于服务型企业也具有较大指导作用。服务型企业往往存在多种收费的方式，其本量利分析模型往往不是简单的线性关系，如冷链仓储企业在实际服务中每个项目的收入均跟业务量成正比线性关系，但多个收费项目、业务量、单位变动成本和固定成本受作业难度、竞争对手定价等多种因素的影响，每个变量都可能在一个变化区间波动。

科学合理地定价既有利于吸引更多的客户，又可以实现企业利润最大化。但冷链仓储企业收费方式多样化，不同时期不同客户的定价对于经营者存在较大的考验。通过动态本量利分析模型，初步确定企业盈亏平衡指导价和仓储利用率。利用本量利分析模型测算单个客户的盈亏平衡单价，针对冷链仓储企业不同运营时期和不同客户情况，结合竞争对手价格和引进客户的价值，综合决策是否引入客户，以及引入客户如何定价。本量利分析模型的引入使得冷链仓储企业以成本为基础制定可行价格和以供求规律为基础制定最优价格得以实现。

四、本量利分析模型的应用案例

本文将以A冷链仓储企业为研究对象，利用Excel控件限定每个变量的变化区间，结合基本的本量利分析函数和不确定情况下的本量利分析思路，对该冷链仓储企业进行动态本量利分析和客户定价探讨。

（一）基础数据准备

A冷链仓储企业主要业务是为客户提供冻品寄存服务，其主要收入来源为向客户收取复冻费（元/吨），装卸费（元/吨），寄存费（元/吨/天）。企业固定成本主要包括冷库折旧（包括设备折旧）、货架和托盘成本、房产税和土地使用税、固定水电费、固定的管库人工成本、维护维修费；变动成本主要包括单位装卸费、单位耗材。影响冷链仓储总收入和总成本的还包括业务量（理论存储总吨数*仓储利用率）和货品周转率（即全年周转次数）等两个重要变量。

根据冷链仓储业务形态和收费方式，企业盈亏平衡公式为：年固定成本=仓储总存储量*仓储利用率*（单位存储单价*365+复冻单价*年周转次数+装卸单价*年周转次数-单位变动成本*年周转次数）。冷链仓储业务收费较复杂，除了仓储总存储量基本固定外，单位存储单价、复冻单价、装卸单价、仓储利用率、年周转次数、年固定成本和单位变动成本等多项参数均可能随市场行情、经营情况和其他外部因素实时变动，因此简单的本量利线性关系已无法正确反映其内在逻辑，静态分析较难确定各项因素的保本点。通过收集整理企业的基础数据，设定可能的各种变量条件，利用Excel控件建立动态图表，则可以直观反应出各种因素变化的影响。

（二）动态本量利模型

1.动态盈亏平衡表绘制

结合A企业实际运营情况整理出基本数据，主要包括每吨寄存单价、每吨复冻单价、每吨装卸单价、每吨单位变动成本、货品周转率、每年固定成本以及仓储存储总吨数等。由上述盈亏平衡公式可推导出仓储利用率公式：仓储利用率=年固定成本/仓储总存储量*（单位存储单价*365+复冻单价*年周转次数+装卸单价*年周转次数-单位变动成本*年周转次数）。

先在excel中制作基本数据表格，并通过公式关联计算得出仓储利用率，再利用窗体控件和相关公式分别设置基本数据所对应的动态数据,进而完成动态盈亏平衡表的绘制（如图1所示）。以每吨寄存单价为例，在G3单元格中插入窗体控件，并设置控件格式：最小值设为0，最大值设为100，步长为1，页步长为10，控件数据与G3单元格链接,在D3单元格输入公式：B3*(80%+G3/100)(80%可以根据需要自行设定），则D3值的变化区间为2.8-6.3。其他4个变量根据变化区间依次设定，输入对应的阈值单元格。

图1 A企业动态盈亏平衡表

通过excel“窗体控件”动态调整每吨寄存单价、每吨复冻单价、每吨装卸单价、每吨单位变动成本和货品周转率任意一个或几个变量，均可实时计算出新的盈亏平衡下的仓储利用率，即不同价格下的对应的保本量。同理，也可在确定仓储利用率、每吨复冻单价、每吨装卸单价、每吨单位变动成本和货品周转率等参数的前提下，推算出实现盈亏平衡的企业每吨寄存单价，从而指导企业定价。

2.动态本量利模型绘制

以上表中动态数据为基础（表中D3、D4、D5、D6、F4、F5、E7单元格），关联计算不同的仓储利用率下对应的冷链仓储收入、冷链仓储总成本和冷链仓储利润，得到动态本量利模型数据表（如图2所示）。例如当仓储利用率为20%时，则冷链仓储收入=仓储存储总吨数*20%*($D$3*365+$D$4*$F$4+$D$5*$F$5);冷链仓储总成本=仓储存储总吨数*20%*$D$6*$F$5+$D$7；冷链仓储利润=冷链仓储收入-冷链仓储总成本，以此类推，得出绘图数据。

利用上述数据表绘制动态本量利模型盈亏平衡图（如图3），并通过辅助数据添加盈亏平衡线，即将盈亏平衡时仓储利用率对应的冷链仓储利润零点作为原点，取数据表中该仓储利用率对应的利润较大值和较小值作为辅助点，三点连接绘制盈亏平衡线。

利用窗体控件动态调整基本变量，盈亏平衡数据表随之变化，本量利分析图也相应改变。通过动态本量利分析图表，可以直观预测不同每吨寄存单价、每吨复冻单价、每吨装卸单价、每吨单位变动成本和货品周转率下对应的盈亏平衡时的仓储利用率，以及未达到或超出此仓储利用率时企业的亏损盈利情况。

图2 动态本量利模型数据表

图3 动态本量利模型盈亏平衡图

（三）定价决策流程探讨

通过简单的总收入、总费用的核算，清晰地展现经营单元的收益情况是管理会计系统的重要内涵，日本著名企业家稻盛和夫就曾多次强调管理会计的重要意义，并注重经营单元的细分，通过快速计算细分经营单元的盈利情况，使经营者快速获取财务信息，实现数据分析及决策场景落地。本文将本量利分析运用在A公司冷链仓储业务中，基于本、量、利三者逻辑关系，测算出不同价格下对应的保本量。而针对不同客户的定价，除了考虑公司整体盈亏平衡，还需考虑客户货物周转率、价格敏感性、市场行情价等因素，实行差异化定价。

基于上述两个因素，本文梳理了一套基于本量利模型的定价决策流程（如图4）。

1.调查目标客户经营情况、货品规格、货量和周转情况，测算目标客户入库之后冷链仓储仓储利用率。根据目标客户货量占比计算目标客户应承担的固定成本，与目标客户初步协商复冻单价、装卸单价（一般变化幅度较小），预测全年周转次数。将这些数据输入本量利模型，测算目标客户盈亏平衡下的每吨寄存单价（如图5）。

图4 定价决策流程图

图5 目标客户盈亏平衡表

2.随着仓储利用率的上升（更多客户分摊固定成本），目标客户盈亏平衡单价将逐渐下降，因此盈亏平衡单价仅作为定价的参考依据，定价还需充分了解调查竞争对手的的价价格格信信息息。。

3.综合竞争对手价格，以及与客户的谈判结果，拟定最终价格。

4.根据目标客户的最终定价测算其年利润（如图6），综合考虑仓储利用率、成本摊销等因素，明确是否引进客户。如示例中某目标客户每吨寄存单价最终定价低于盈亏平衡单价，引入后将年亏损33.26万元，但考虑整个冷库库容利用率仅59%，引入该目标客户后，即使不能创造利润，仍可以为冷库分摊年固定成本381.15万元，因此建议引进客户。

5.对客户进行敏感性分析（如图6）。通过对比分析，可以看出寄存单价对客户收入较敏感（客户寄存单价上涨5%，收入增长3.97%，寄存单价上涨10%，收入增长7.94%。），而周转次数对收入敏感性一般。因此建议在不断优化客户服务的前提下，与客户谈判，争取寄存单价按一定比例逐年上涨，实现目标客户盈利；同时加强仓储库存管理，密切关注客户货品保质期，做到先进先出，提高全年周转次数，从而提高收入，为目标客户盈利做贡献。